e-ADV santé : concevoir un support pas comme les autres
La visite est le cœur de la vente et un sacré challenge pour les délégués médicaux et les forces de vente santé. Il faut être capable de convaincre son interlocuteur en quelques minutes. Pour cela, utiliser des supports d’aide à la visite qui peuvent dépasser 300 pages n’est pas forcément le plus pratique, ni le plus efficace !
Et ces lonnnngs supports servent peu au final. Selon Veeva, éditeur de logiciels pour la pharma, les équipes terrain partagent un support dans moins de la moitié de leurs échanges, et près de 80 % des contenus approuvés servent peu ou jamais. Ces chiffres de 2025 sont mondiaux, mais la question vaut aussi ici : comment créer un support d’aide à la vente que vos délégués utilisent vraiment ?
Nous ne sommes pas des experts de la pharma ni de la santé. Notre métier, c’est la communication interactive et multimédia. Nous avons échangé avec beaucoup d’acteurs du secteur (laboratoires, agences, fabricants) et plusieurs ont choisi PandaSuite pour produire leur e-ADV. Voici ce que nous avons appris de ces projets. Pour la réglementation, votre service réglementaire reste la référence.
Un format à part
Un e-ADV est la version numérique et interactive d’un document d’aide à la visite (ADV) utilisé par les délégués médicaux et les visiteurs pharmaceutiques. Il contient un ensemble d’informations et documents commerciaux qui doivent respecter un cadre réglementaire précis.
Un e-ADV ne se conçoit pas comme un site web ou une présentation. Il possède des caractéristiques précises :
- Il se consulte à deux : c’est un support de conversation, le délégué le manipule pendant que son interlocuteur regarde.
- Il doit être modulable : le parcours n’est pas écrit d’avance, il dépend des questions de l’interlocuteur.
- Son contenu est contrôlé : la promotion d’un médicament doit être validée par le visa de l’ANSM. Un complément alimentaire n’en a pas besoin, mais ses allégations de santé sont encadrées et contrôlées par la DGCCRF.
- Il doit fonctionner partout : y compris sans connexion Internet.
Centralisez vos contenus
Un délégué ne peut pas improviser ni bricoler ses slides. Il faut un support unique, validé par le marketing et diffusé à toutes les équipes terrain.
L’e-ADV de Bausch + Lomb réunit ainsi sur une tablette les vidéos, les études, les brochures et les liens que les équipes présentaient jusque-là sur des documents séparés.
Chez un client de l’agence Labellecréa, les commerciaux jonglaient entre des PDF, des fichiers Excel et un outil de commande séparé. Tout a été réuni dans une seule application, avec un catalogue structuré en trois univers.
Pensez le parcours avant les écrans
Côté UX (User Experience), une aide de visite reprend souvent le plan d’une brochure. Le délégué, lui, part d’une question. Dans un autre secteur, le support d’aide à la vente de JLL est un bon exemple de navigation par problèmatique client : Application aide à la vente JLL
- Organisez les contenus par type de produit, par usage ou par interlocuteur, selon ce qui se dit vraiment au comptoir ou au cabinet.
- Gardez des repères pour la navigation : une barre de navigation fixe facilite l’accès aux autres sections depuis chaque écran.
- Prévoyez le retour en arrière : après un détour vers une étude ou une vidéo, le délégué doit retrouver sa place sans repasser par l’accueil.
- Donnez accès à des contenus secondaires : conservez les informations principales sur les écrans et ajoutez des boutons vers des vidéos, des chiffres clés ou des études en navigation secondaire.
Identifiez les contraintes de la visite
Côté UI (User Interface), le délégué doit pouvoir toucher l’écran tout en continuant à regarder son interlocuteur.
- Des zones tactiles larges : Apple recommande 44 × 44 points par défaut sur iPad.
- Une interface lisibles à deux : l’interlocuteur lit l’écran à distance, d’où de grands titres, peu de texte et de forts contrastes.
- Testez surtout sur tablette, avec vos délégués, avant de faire valider. Vous verrez ce qui les gêne, les nouvelles fonctionnalités à intégrer. La co-construction est le meilleur moyen de les faire adhérer au projet.
Rendez l’information visuelle
L’information médicale est complexe. Études, mode d’administration, posologie : il y a beaucoup à montrer et un fort enjeu de pédagogie, même à destination d’experts. Misez sur le multimédia :
- une vidéo dans l’écran, sans quitter la conversation, pour montrer un geste ;
- un schéma ou un graphique zoomable pour regarder les détails ;
- une séquence d’images pour faire tourner un produit à 360°.
L’information peut aussi passer par le jeu. Le serious game de Stago, conçu pour un salon, met le joueur dans la peau d’un médecin qui résout des cas patients pour progresser. Ce n’est pas une aide de visite, mais il montre jusqu’où peut aller la pédagogie d’un sujet médical.
Prévoyez le hors-ligne
La force de vente est souvent en déplacement, au contact des médecins, des pharmaciens, des vétérinaires. Et le réseau ne suit pas toujours. Dans beaucoup des pharmacies visitées par les commerciaux d’un laboratoire de compléments alimentaires, la 4G ou la 5G ne passent pas.
Le délégué doit trouver la bonne information vite, sans réseau. L’application peut alors embarquer tous ses contenus à l’avance pour fonctionner entièrement hors ligne.
Notez, envoyez, mesurez
Pendant et après la visite, le délégué peut prendre ses notes dans l’application et ouvrir un mail prérempli, qu’il envoie lui-même.
Vous pouvez également garder le suivi de l’usage de votre support e-adv. Un fabricant d’aides auditives nous demandait ainsi de suivre la consultation des pages visitées. Les écrans vus et les interactions peuvent partir vers votre outil d’analytics (Google Analytics, Firebase, Matomo).
Gardez la main
Un laboratoire de compléments alimentaires avait un catalogue papier de plus de 600 pages. À chaque changement, il fallait le réimprimer ou envoyer des feuillets à classer, et les commerciaux devaient expliquer à voix haute ce que leur catalogue n’avait pas encore intégré. Franck Médioni et son agence Labellecréa en ont fait une application tablette en deux mois, et ont formé les équipes du labo à mettre à jour les fiches produits elles-mêmes.
La mise à jour se publie depuis le dashboard, et la tablette la reçoit dès qu’elle retrouve une connexion.
Qui construit le support ?
PandaSuite n’est pas un outil d’e-ADV figé et rigide. Il est parfait pour créer un support e-adv sur-mesure adapté au besoin de votre force de vente. Nul besoin d’être développeur, Franck Médioni, un profil créatif, dit s’être retrouvé « dans un environnement assez familier très rapidement ». Il faut quand même un temps de prise en main, et notre équipe est là pour vous aider :)
